Archivo de la categoría: Claves para emprender con éxito

12 Cualidades de un emprendedor de Éxito

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La actitud de las personas emprendedoras de éxito  puede detallarse en doce conductas básicas. ¿En cuantas de ellas te ves reflejado?

1. Pasión.- Los emprendedores se entregan a su actividad con cuerpo y alma para lograr las metas y objetivos trazados. La pasión es un componente esencial  que orienta otras  conductas , y hace sobrevivir al sacrificio que requiere la empresa.

2. Visión.- Para alcanzar el éxito cada emprendedor necesita un plan y la visualización de los objetivos finales. El trabajo comienza  definiendo los pasos estratégicos que lo llevará a alcanzar los resultados.  Además a  partir del establecimiento de  las  metas, se  gana una perspectiva más clara de cuáles son las prioridades inmediatas y necesidades en el presente.

3. Capacidad de aprendizaje.-  Los emprendedores exitosos reconocen que están aprendiendo siempre y que pueden aprender de todos cada día. No estar dispuesto a escuchar y a aprender, es negarse muchas oportunidades.

4. Buscar lograr resultados.- Los emprendedores son personas prácticas  que creen que pueden controlar su propio destino y que toman decisiones llevadas a la acción para lograr objetivos en un plazo determinado.

5. Determinación y coraje.- Los emprendedores tienen que aceptar los problemas y tomar oportunas y firmes  decisiones para  solucionarlos con eficacia.  El emprendedor debe anticiparse a las dificultades, y estar en la capacidad de identificar cuando algo está mal para corregirlo.

6. Creatividad e innovación- La creatividad es el proceso por medio del cual las ideas son generadas, desarrolladas y transformadas en valor agregado. No es necesario inventar lo que ya esta inventado, pero si es necesario identificar nuevas posibilidades de hacer las cosas y garantizar diferenciación.

7. Persistencia.- Toda  iniciativa  debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse por vencido no es suficiente. Hay que dar un paso a la vez y buscar perfeccionarlo de manera creativa y organizada si es que no ha dado los resultados esperados a la primera.

8. Sentido de oportunidad.-  El emprendedor identifica necesidades, problemas y tendencias  de las personas que viven a su alrededor y trata de concebir alternativas de satisfacción o solución según sea el caso.

9. Trabajo en equipo.-  El liderazgo del emprendedor busca unificar ideas y lograr consensos ante los problemas que se le presenta haciendo que el grupo humano involucrado en el emprendimiento funcione en armonía .

10.  Autoestima.- El emprendedor es optimista y seguro. De tener confianza en uno mismo y en las propias habilidades y capacidades surge el poder mágico de ser positivo y atraer el éxito.

11. Asertividad.- No dar rodeos e ir directo al grano para manifiestar lo que se piensa, siente y quiere sin lastimar a los demás es una característica básica para poder alcanzar los objetivos trazados.

12. Organización.-  Establecer un cronograma de actividades que se programa con la capacidad de recibir ajustes permanentes.

Consejos para ofrecer un servicio personalizado

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Con frecuencia escuchamos que una de las fórmulas para que una empresa tenga éxito es ofrecer atención impecable, para lo cual deberá conocer a fondo su clientela. Muy bien pero, ¿cómo acercarse a ella?
La mayoría de los emprendedores está de acuerdo en que puede vender más y mejor si conoce a su cliente; sin embargo, al tratar de llevar a cabo la investigación sobre los gustos y necesidades de sus clientes, notan que es más complicado de lo que parece. Al no saber cómo investigar y cuál es la información importante que hay que recabar, existe la posibilidad de que el intento fracase y el emprendedor considere que la recomendación está equivocada o que puede aplicarse en su entorno de negocios.
Para conocer a su cliente debe establecer un sistema de monitoreo mediante el cual obtenga un panorama general de su relación y, no considerar sólo hechos aislados. Este sistema debe ser periódico y sistemático para que pueda registrar datos representativos.
Cómo realizar la investigación.
Para tener éxito en el acercamiento con su cliente, lo primero que debe saber es cómo llevar a cabo la investigación. No es primordial enviar cuestionarios por correo ni contratar investigadores de mercado. Tampoco es requisito indispensable elaborar una encuesta a través de Internet.
Puede realizar invaluables investigaciones sin necesidad de invertir demasiados recursos. Estos son algunos tipos.
  • Personal de contacto. Los vendedores, almacenistas, facturistas, cobradores y todo el personal de su empresa que tiene comunicación constante con el consumidor pueden obtener información valiosa a través de su interacción diaria. Con sólo escuchar y hacer unas cuantas preguntas puede alimentar una útil base de datos.
  • El siguiente caso ejemplifica el uso de esta táctica: Al reclamar una factura vencida, un ejecutivo de cobranzas de una empresa química internacional recibió una negativa de pago por parte del cliente, quien alegó que el material recibido no cumplía con la calidad estipulada, por lo tanto no pagaría hasta recibir la visita del ejecutivo de ventas. También, el consultor de ventas se enteró de que el cliente tuvo que comprar un producto de la competencia para no perjudicar sus procesos de producción. Gracias a que se recabó esta información, la empresa comenzó a verificar la calidad del producto, y en el momento en que, en opinión del cliente, éste no cumplía con las especificaciones, se le reponía en material. De esta manera no se perdía la venta y el cliente sentía que se le daba un trato especial.
  • Quejas. La recepción de inconformidades de los clientes nos permite obtener información valiosa para atenderlos de manera especial. Todavía existen varias empresas que no le dan la importancia a la resolución ni a la utilidad que pueden tener para prevenir problemas futuros.
  • Una empresa que vende tinacos alertada por la sugerencia de otorgar especial importancia a las quejas recibió una muy seria de un cliente que decía que sus pedidos nunca llegaban a tiempo y que por esa razón no podía vender más. Al investigar a fondo, resultó que varios clientes de la zona tenían ese problema. Cuando se resolvió y los pedidos se surtieron con mayor agilidad, las ventas se duplicarón.
  • Visitas: Los ejecutivos de ventas que mantienen contacto con el público deben visitar a su cliente con regularidad. Por lo general el único que visita al cliente es el consultor de ventas, cuando esta oportunidad de retroalimentación la deben aprovechar otras áreas de la empresa. El almacén, el departamento de pedidos o el de crédito pueden plantear sugerencias para atender mejor al cliente.
  • Cuando se le recomendó un laboratorio farmacéutico que la gente de captura de pedidos realizara esas visitas surgió la siguiente situación: En la primera jornada un cliente solicitó que el personal de pedidos le enviara por fax a cada sucursal (especialmente a las más alejadas) una relación de los productos que no se había surtido en el pedido semanal por falta de existencia; de esta manera podría volver a solicitarlos en el pedido de la siguiente semana. Resultó que los pedidos de estas sucursales se recibían hasta 12 o 13 días después de su envío, y ello provocaba una carencia de productos hasta de cinco semanas.
  • Gracias a que solicitó información, el propio cliente mejoró su calendario de pedidos y el laboratorio aumentó sus ventas.?
¿ Cuál es la información más útil ?
El segundo requisito para poder conocer mejor a su cliente es tener una idea de cuál información es útil y cuál no. A continuación mencionamos algunos de los datos más eficaces:
  • Primera compra: Identificar a quienes compran por primera vez su producto le permitirá saber si el cliente requiere mayor orientación acerca de sus servicios. Por ejemplo: Si Usted es impresor y recibe un cliente nuevo que desea tarjetas de presentación, aproveche la oportunidad y explíquele cuántos tipos de cartulina existen, en cuántos colores puede hacer sus tarjetas, cuál es el mejor tamaño, entre otros detalles. Esta información sorprenderá a su cliente y le permitirá hacer una mejor decisión de compra- También será un elemento que le recordará el excelente servicio que le brindó.
  • Individualidad: Cada cliente es único, tiene características personales derivadas de su formación escolar, su condición económica, sus necesidades y sus deseos. Sea flexible. Una compañía transnacional de materiales de construcción tuvo un conflicto con un cliente que pensaba que la empresa debía recibir sus pedidos por teléfono, pero ésta lo obligaba a realizarlos por escrito.
  • Por una característica personal, para este cliente no era necesario recibir los pedidos; sentirse obligado a hacerlo lo tenía molesto y amenazaba con alejarse de la empresa.
  • La solución fue dejar abierta la posibilidad de recibirle los pedidos por teléfono. Hoy, es uno de los clientes más importantes de la empresa.
  • Finalidad de la compra: Investigar el uso o la finalidad con que el cliente compra su producto o servicio le permitirá orientarlo acerca de si lo que solicita es lo adecuado.
El ejemplo: Días después de que se le hizo esta recomendación para evitar un mal servicio, una empresa fabricante de calcomanías recibió la llamada de su cliente más importante solicitándolo una fuerte cantidad de las calcomanías que compraba con regularidad.
El fabricante no preguntó la finalidad de la compra porqué asumió que el cliente sabía lo que pedía. Meses después, el cliente hizo una reclamación por la calidad de las calcomanías y le exigió que la repusiera. Resultó que las calcomanías fueron utilizadas a la intemperie, pero sus especificaciones técnicas no consideraban ese uso. PARA NO PERDER AL CLIENTE, LA EMPRESA TUVO QUE FABRICAR LAS CALCOMANÍAS ADECUADAS PARA ESE USO.
 
Si hubiera investigado con anticipación, habría evitado la molestia del cliente y ahorrado dinero.
- Organización: Cada cliente estructura de diferente manera sus actividades dentro de su negocio; saber un poco sobre esta organización le permitirá identificar áreas de oportunidad.
Una empresa comercializadora de muebles vivió el problema de que, en ocasiones, al enviar el camión a entregar un pedido el cliente no se encontraba; el viaje resultaba en vano.
Al parecer, la empresa no preguntaba al cliente cuándo podían recibir la mercancía. La empresa desperdiciaba viajes y los clientes se molestaban al no recibir sus pedidos. Conocer un poco más del cliente le permitirá satisfacerlo y optimar sus recursos.
 
- Limitaciones: Así como nuestros negocios tienen limitantes, las organizaciones de nuestros clientes también pueden tenerlas. Al identificaras tendrá grandes herramientas para resolverlas. Además, cautivará a sus clientes de tal forma que difícilmente querrán cambiar de proveedor.
Una empresa fabrican te de ropa se entrentaba constantemente a que no de sus mejores clientes solía quedarse con bastante frecuencia sin mercancía, lo que lo obligaba a elaborar pedidos con mucha urgencia.
El fabricante no conocía lo necesario a su cliente, así que al recomendarle que lo visitara para ver si algo limitaba una óptima operación, el industrial notó que el cliente tenía tantos compradores como su tienda, que era imposible levantar un inventario frecuente para elaborar pedidos con antelación. Debido a esta limitante el cliente pedía el producto cuando ya se le había terminado.
La solución fue que el fabricante pidiera a uno de sus agentes de ventas que levantara ese inventario con el consentimiento del cliente. Así se hizo y todos se beneficiaron; las ventas de la tienda aumentaron y también las del fabricante.

Tener un plan es el secreto para triunfar

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Durante años he explicado ante diferentes auditorios que, el hacer planes es tan antiguo como la humanidad y que casi sin excepción cada humano ha hecho un plan en un momento dado de su vida.
El ejemplo que uso es el de una pareja joven que tiene su primer hijo y al recibirlo en brazos “sueña” con un futuro para esa criatura, el cual incluye siempre un objetivo de superación, expresado en frases corrientes como “ojalá pueda ser un profesional, para que no pase tantas dificultades como nosotros”. Lo que sucede es que esa pareja una vez que ha visualizado ese futuro para la criatura recién nacida, no hace nada y cree que “un día todo será realidad” y sigue soñando simplemente.
Otros padres tiene la misma visión o sueño; pero se comprometen a ejecutar una serie de acciones que van desde la garantía de la supervivencia de la criatura (las vacunas, los cuidados en la alimentación, etcétera) hasta sus primeras letras, su primaria, su secundaria, sus días de estudios superiores e inician en el presente el ahorro (recursos) para respaldar todas las actividades necesarias para lograr ese gran objetivo asociado al futuro de la criatura recién llegada al mundo. En otras palabras hacen un plan que es estratégico, porque son decisiones que se toman en el “hoy” pero que afectan el futuro.
Nuestra realidad empresarial es muy diferente a la de los grandes países industrializados, nuestras empresas son pequeñas y muy pequeñas, las medianas serían ya una excepción; pero queremos transferirles metodologías organizativas y de administración propias de empresas de gran tamaño. Esta falta de relación de tamaño es el problema de mayor importancia en Latinoamérica.
Las pequeñas empresas han logrado un éxito sin precedentes en los mismos países industrializados; pero lo que no queremos entender y tampoco lo hacen los “expositores” de estos seminarios, cursos y talleres mágicos sobre lo estratégico, es que sus propietarios e integrantes han usado el “pensamiento estratégico”, es decir han comprendido la razón por la cual han decidido fundar su empresa y los objetivos que quieren alcanzar con los recursos que tienen o pueden obtener razonablemente. No comienzan por copiar ni el tamaño de una corporación X, ni su estilo de hacer las cosas.
Son sencillamente auténticos y comprenden su propia realidad,con flexibilidad e inteligencia plena sobre el entorno, esta es la base fundamental, y por ello práctica y de alto valor para el pequeño y mediano empresario de la herramienta empresarial conocida como planeamiento estratégico.
Si revisamos las definiciones y luego leemos cualquier propuesta sobre un curso, seminario o taller sobre el tema, podremos saber si la oferta tiene credibilidad, por cuanto contiene o no un elemento que servirá de ayuda para el empresario y su organización.
El planeamiento estratégico no puede ser un “secreto” de la cúpula o de los propietarios, porque un equipo no puede actuar si no sabe a ciencia cierta lo que puede y debe hacer para lograr un resultado.
El empresario debe comprender que hay un cambio profundo en las condiciones del mundo en general y, que ningún país por pequeño que sea puede considerarse aislado o a salvo de lo que está sucediendo en nuestro planeta. No es posible “esperar y no hacer nada mientras tanto” porque hay otros que sí están buscando la forma de salir adelante y obviamente tendrán ventaja sobre quien no hizo nada. Y otro aspecto es que “los buenos tiempos no volverán”, serán “otros nuevos tiempos” pero sin ninguna garantía de que sean buenos.
La incertidumbre siempre fue parte de los negocios y de las actividades de la humanidad, lo que sucede es que hoy hay más información y con ello más participantes, a veces en una misma rama y por ello la competencia es más fuerte; pero eso no desvirtúa que quien mejor se prepara, es quien realmente aprovechará la oportunidad y lograra el éxito.
Este ordenamiento mental es el PLAN (cuya definición es: “Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra“) el cual debe ser ESTRATÉGICO (que el diccionario nos dice es: “De importancia decisiva para el desarrollo de algo“)
Así que frente a la oferta de cursos, seminarios y talleres sobre el tema (muy frondosa y anónima muchas veces por cuanto no dice quién es el autor, su experiencia práctica en la vida, y en dónde la adquirió, por cuanto el número de años con una gran Corporación no es ninguna garantía para el propietario de una pequeña o mediana empresa, sobre la utilidad del “curso”) revise el contenido, compare los “beneficios ofrecidos” con las necesidades reales de su PYME, consulte fuentes calificadas que puedan ayudarle y luego tome la decisión.
No olvide nunca que su empresa por pequeña que sea es y debe ser un equipo, así que la información sobre qué hacer, cómo hacerlo, con qué y con quiénes, no debe ser un secreto, todo lo contrario es una vivencia diaria.